Il venditore tecnico ha il compito di promuovere e vendere il prodotto aziendale rapportandosi con il clienti. Questa figura è l'anello di congiunzione, è l'interfaccia a doppia via comunicativa tra azienda e mercato. Il venditore è quindi la risorsa aziendale che tiene direttamente i contatti con i clienti, visitandoli a scadenza o su chiamata, per informarli circa le novità della gamma dei prodotti e su eventuali favorevoli condizioni di acquisto (sconti, campagne promozionali, ecc.), o per acquisire richieste e proporre convincenti e vantaggiose soluzioni tecniche e tecnologiche ai bisogni specifici espressi dal cliente, che prevedono l'utilizzazione del prodotto aziendale o della potenzialità realizzativa aziendale di una soluzione su misura. Diverse situazioni, tipi di mansioni e corrispondenti livelli di qualificazione e responsabilità esistono all'interno della definizione di questa figura, direttamente correlati alla complessità e varietà della gamma dei prodotti di interesse ed alla varietà delle loro possibili utilizzazioni ed applicazioni. Nel caso di prodotti non particolarmente complessi ed indirizzati a ristretti settori di utilizzo, al venditore tecnico viene richiesto di saper illustrare le potenzialità tecniche del prodotto (conoscendo bene i propri prodotti e quelli della concorrenza, saper esaltare i punti di forza dei propri e quelli di debolezza degli altri), il suo funzionamento, mediante dimostrazioni pratiche quando possibile, ed il modo di impiego, suggerendo eventuali modi di adattamento del prodotto a esigenze specifiche del cliente. Nel caso invece di prodotti tecnologicamente evoluti e particolarmente complessi, flessibili nell'utilizzo con diverse possibilità, o sistemi a mono area di impiego ma componibili/integrabili a seconda delle esigenze del cliente, al venditore tecnico (esperto) è richiesta anche una capacità di tipo consulenziale, deve infatti poter capire e valutare l'esigenza del cliente e, utilizzando la propria esperienza la perfetta conoscenza del prodotto aziendale e le sue possibili evoluzioni, il processo produttivo (beni-servizi) del cliente, saper proporre le soluzioni più adeguate e vantaggiose che spesso sono veri e propri "pre-progetti". Al venditore tecnico è quindi richiesto di fondere capacità e competenze di tipo squisitamente commerciale di promozione e vendita con quelle di tipo tecnico/ tecnologico in modo da essere sempre più un consulente (un' pò progettista, ingegnerizzatore, sistemista, collaudatore) che propone "soluzione di problemi" e non solo prodotti. A questa figura viene inoltre richiesto di ampliare la diffusione del prodotto aziendale sul mercato, collaborando alla ricerca di nuova clientela ed allo sviluppo di azioni promozionali; di ricercare informazioni, soprattutto nel caso di contratti economicamente significativi, in riferimento alla solvibilità del cliente; di elaborare l'offerta anche sulla parte tecnica, avvalendosi eventualmente anche del supporto della funzione progettazione; l'attivazione delle procedure commerciali con gli uffici competenti per l'acquisizione degli ordini e la fornitura dei prodotti (a lui si rivolge il cliente per il mantenimento degli impegni). I risultati del lavoro di questa figura sono facilmente individuabili, dato che generalmente il venditore lavora per obiettivi su volumi di prodotto venduto o di fatturato, parametrati comunque alle potenzialità e specificità produttive e progettuali dell'azienda. Sarà quindi anche semplice la valutazione dei risultati del suo lavoro da parte dei suoi responsabili diretti, in quanto è sufficiente confrontare in termini numerici i risultati conseguiti con gli obiettivi assegnati. La qualità del lavoro del venditore tecnico sarà direttamente comparabile con la dimensione consolidata del suo mercato, con la quantità e varietà dei prodotti venduti e con la tipologia e complessità di progetti proposti e realizzati con soddisfazione del cliente, il venditore tecnico opera prevalentemente in modo individuale con alti livelli di autonomia operativa e decisionale all'interno delle strategie di vendita e marketing aziendali.

Situazione/tipo di lavoro

L'attività di vendita è praticamente presente in ogni tipo e dimensione di azienda, non in tutte le realtà questa attività è però gestita dal venditore tecnico. Nelle imprese di minor dimensione questa funzione viene generalmente svolta dall'imprenditore e/o dai capi azienda. In alcune realtà aziendali di dimensioni maggiori che raramente hanno rapporti diretti con il cliente finale (utilizzatore) per la vendita del proprio prodotto, come ad esempio le aziende produttrici prodotti di largo consumo o civili, sono utilizzate quasi esclusivamente reti commerciali di distribuzione non proprie, che si interfacciano con personale del commerciale, con operatori dell'ufficio vendite e promozione e marketing dell'azienda elettronica. Nelle altre realtà invece il venditore tecnico è normalmente presente nella funzione aziendale promozione e vendita. Questa funzione può avere diverse soluzioni organizzative. Può infatti essere organizzata per rete di filiali distribuite sul territorio, in questo caso il venditore tecnico dipende da una di queste, oppure essere centralizzata ed organizzata per aree di competenza territoriale, per tipologia di cliente o per tipologia di prodotto/i, in quest'altro caso il venditore tecnico dipenderà da una delle aree presso la sede centrale. Il tipo di organizzazione utilizzata non ha comunque particolare influenza sulle mansioni e professionalità di questa figura, può influire principalmente sull'ampiezza del territorio di competenza e quindi sulle distanze da percorrere per raggiungere i clienti, che potranno essere superiori per chi dipende dalla sede centrale. In entrambi i casi organizzativi può essere assegnata al venditore tecnico la responsabilità di promozione e vendita di un prodotto o di una gamma di prodotti per un'area territoriale definita, oppure anche su tutto il territorio per clienti di un'area tecnologica definita, i livelli di qualificazione professionale e di responsabilità per questa figura saranno quindi direttamente correlati alla varietà ed al livello di complessità tecnica e tecnologica dei prodotti assegnati. L'ambiente di lavoro naturale di questa figura, è principalmente presso i clienti, dove tra l'altro vive la massima parte del suo tempo lavorativo, ma anche l'ufficio dove elabora i suoi piani e offerte, riceve clienti, organizza il suo lavoro. Il venditore tecnico lavora prevalentemente in modo autonomo e individuale anche se in alcuni casi, per problemi particolarmente complessi posti dal cliente o per dettagli particolari sul prodotto, le figure dei livelli professionali meno elevati richiedono la collaborazione di personale esperto sul particolare prodotto o su progetto di applicazione specifica per interloquire con il cliente. Il suo livello di autonomia decisionale è decisamente elevato sia nell'organizzazione del suo lavoro che nella scelta ed organizzazione delle risposte ai clienti nel rispetto degli obiettivi assegnati e delle strategie di vendita e marketing aziendali. Nonostante il lavoro di questa figura sia svolto in prevalenza in modo individuale e autonomo, il venditore tecnico ha intensi rapporti interpersonali con i propri colleghi, con gli altri uffici del commerciale, con il servizio clienti se presente organizzativamente, con il magazzino e spedizioni, di collaborazione con sviluppo e progettazione, e con i suoi responsabili diretti dai quali riceve gli obiettivi di lavoro ed ai quali si rivolge per la soluzione di problemi particolarmente rilevanti legati soprattutto al rapporto con i clienti. Dipende gerarchicamente da un responsabile di zona (filiale) oppure da un responsabile di linea prodotti o area territoriale (centrali).

Requisiti per l'accesso al ruolo

L'attività del venditore tecnico è caratterizzata da notevole dinamismo, deve possedere doti di tenacia e auto-organizzazione, abilità nel condurre trattative commerciali, facilità di comunicazione (verbale e scritta), capacità decisionale e di problem solving. Il titolo di studio maggiormente richiesto è il diploma di scuola media superiore in elettronica o la laurea in ingegneria con specializzazioni in settori affini all'elettronica. Nella fase di inserimento è necessaria la partecipazione ad attività formative prevalentemente realizzate in azienda, di tipo teorico su tecniche di vendita, presentazione del prodotto, organizzazione delle vendite, situazione commerciale del settore, e di tipo teorico/pratico sul prodotto e processo aziendale normalmente sviluppate direttamente in produzione e progettazione. Oltre all'attività formativa in azienda, nella fase di inserimento nella professione è previsto un periodo di affiancamento a personale esperto. Anche per questa figura la formazione costituisce un elemento importante e permanente nella vita professionale, partecipa infatti frequentemente ad attività di formazione/aggiornamento per la conoscenza di nuovi prodotti, nuove strategie, nuovi strumenti e metodi di vendita. Più in particolare, oltre alle conoscenze già indicate, è necessario che il venditore tecnico abbia buone conoscenze in elettronica, sistemi di regolazione e di trasmissione, controlli automatici, informatica, contabilità, pianificazione finanziaria, gestione del budget, ed inoltre abbia conoscenze sia del proprio prodotto che di quello della concorrenza, e soprattutto dei processi produttivi del cliente , per poter instaurare quel rapporto consulenziale sempre più richiesto dal mercato.

Percorsi professionali

Con l'aumento della complessità e del livello tecnologico del prodotto, diviene sempre più importante la capacità di capire le esigenze del cliente, di illustrare le potenzialità tecniche del prodotto, di suggerire modi di adattamento del prodotto alle esigenze specifiche del cliente, questo favorisce l'inserimento in questa funzione, con possibilità di crescenti livelli di responsabilità, del personale esperto proveniente dalla progettazione dai collaudi e dal controllo qualità. Il neo assunto venditore tecnico, diplomato o laureato, viene inserito nella posizione di junior come tappa quasi obbligata, per passare poi a quella di senior in funzione della esperienza e professionalità maturata, in questa posizione può ricoprire diversi livelli di responsabilità in funzione delle proprie capacità professionali. Gli ulteriori possibili sviluppi di carriera prevedono la possibilità di inserimento in mansioni di coordinamento nella posizione di responsabile di zona o di linea di prodotti e successivamente come responsabile dell'area promozione e vendita. La rilevante strategicità per le imprese che sta assumendo questa figura favorisce una buona mobilità interaziendale soprattutto dalla grande azienda verso quelle più piccole con prodotti affini, dove può ricoprire nell'organizzazione ruoli a responsabilità maggiore. Esiste per i più esperti anche la possibilità di sviluppo verso attività autonome dove può dedicarsi alla consulenza e vendita dei prodotti di una o più aziende.

Situazione occupazionale e prospettive a breve termine

Il crescente utilizzo di tecnologia elettronica, il peso crescente che la funzione di sviluppo e vendita sta acquisendo nelle imprese ( aumenta la concorrenzialità del mercato), l'evoluzione dei contenuti professionali di questa figura verso una sempre maggiore conoscenza tecnica del prodotto e delle esigenze della clientela, concorrono a mantenere elevato il fabbisogno aziendale di venditori tecnici. Di conseguenza anche le prospettive occupazionali a breve termine si prevedono in crescita.

Fonte: www.regione.lazio.it