L'addetto alla vendita, o commesso come viene normalmente definito, è, accanto al "commerciante", una delle figure più tipiche del settore commerciale e una delle più diffuse. Compito principale dell'addetto alla vendita è quello di assistere i clienti per aiutarli e stimolarli nel momento dell'acquisto, tenendo conto da un lato delle loro esigenze e dall'altro della necessità di "vendere" il più possibile, suggerendo quindi al cliente, senza però assillarlo in nessun modo, ulteriori possibilità di acquisto. Se questa è la funzione principale, non va dimenticato che ve ne sono molte altre, in parte diverse a seconda del tipo di azienda commerciale in cui si esercita l'attività: fornire tutte le indicazioni necessarie sulla qualità della merce, sulla funzionalità sulle caratteristiche principali, aiutando il cliente a verificare la rispondenza con le proprie esigenze, sia che si tratti di un vestito, che di un personal computer o di un mobile; controllare che non avvengano furti; mantenere in ordine la merce esposta e quella utilizzata per essere mostrata ai clienti; controllare che gli scaffali e gli spazi espositivi in genere abbiano le scorte sufficienti, avvisando i responsabili del magazzino quando è necessario rimpiazzare merci vendute; curare gli spazi espositivi e di vetrina, eventualmente in collaborazione con i vetrinisti (vedi scheda); dove non esiste uno specifico addetto alla cassa, deve anche espletare le operazioni di riscossione e di registrazione della vendita, rispettando le normative in materia fiscale; esegue o collabora all'esecuzione dell'inventario delle merci di sua competenza, rispondendo direttamente di eventuali non congruità; in generale collabora con il titolare o con i responsabili di reparto per l'organizzazione degli spazi di vendita e di quelli espositivi, per le valutazioni sull'andamento delle vendite e sulla rispondenza alle esigenze e ai gusti dei clienti, proponendo anche cambiamenti delle qualità e dei prezzi, sulla base dei risultati di vendita direttamente valutati.

Situazione-Tipo di Lavoro

Evidentemente queste funzioni possono essere più o meno ampie a seconda del tipo di punto di vendita e della specializzazione merceologica. Nei piccoli negozi al dettaglio dove magari il "commesso" è l'unico dipendente gli competono di fatto anche le funzioni non proprie di questa professionalità, come la pulizia dei locali, la sistemazione del magazzino, il carico e scarico delle merci, le consegne a domicilio, e, più in generale, tulle quelle mansioni per le quali non esiste nel punto di vendita un addetto specifico. Al contrario, nelle strutture della grande distribuzione, e soprattutto quella non alimentari, spesso l'addetto alla vendita è una figura con elevata specializzazione nel proprio settore merceologico, addetto esclusivamente o quasi al "servizio al cliente" in quanto compiti secondari o comunque non direttamente connessi alla vendita sono affidati ad altre figure (cassiere, magazziniere, addetto ai controlli, vetrinista, ecc.). Nei settori o nelle aziende dove prevalga la distribuzione in forma di self-service (alimentari e grandi magazzini con prodotti di qualità medio-bassa) la presenza di "addetti alla vendita" è limitata alle poche merci o articoli che richiedono una qualche forma di assistenza al cliente nel momento della scelta, il commesso dipende direttamente dal capo reparto, nelle unità di una certa dimensione, o dal titolare, nei piccoli negozi al dettaglio che caratterizzano tuttora la parte prevalente del sistema distributivo italiano. In entrambe le situazioni sono richieste capacità e professionalità crescenti: nella grande distribuzione si tende a privilegiare essenzialmente la conoscenza approfondita delle caratteristiche della merce che si vende, nelle piccole unità commerciali è necessaria anche un'elevata disponibilità ad assumersi tutte le mansioni per le quali non esistono appositi addetti e risulta determinante il "livello di fiducia" acquisito nei confronti del titolare che spesso deve lasciare nelle mani del "commesso" la gestione del negozio. In ogni caso, ma soprattutto nei piccoli punti di vendita, l'orario di lavoro tende ad essere anche sensibilmente più lungo di quanto previsto dalle norme contrattuali, ed estremamente "elastico", nel senso che l'orario viene di fatto adattato alle esigenze di vendita e non a quelle del commesso. Nelle aziende più piccole viene solitamente richiesta la presenza anche oltre l'orario di apertura al pubblico, per la sistemazione delle merci, della vetrina, la pulizia degli ambienti e altre incombenze che non possono essere esaurite nel normale orario di apertura. Questa è una delle figure professionali in cui la quota delle donne supera quella della componente maschile: per l'insieme degli addetti alla vendita e banconieri l'incidenza femminile è di poco superiore al 55%. L'età di ingresso nella professione è relativamente elevata, per lo meno in confronto alle mansioni medio basse dei settori industriali, e si colloca mediamente attorno ai 21/23 anni; per i giovanissimi non è dunque facile l'ingresso. Al di là infatti della preparazione scolastica e professionale, soprattutto nei piccoli negozi sono richieste una maturità di fondo e una capacità di assunzione di responsabilità difficilmente conciliabili con la giovanissima età.

Requisiti per l'accesso al ruolo

"Saper vendere" è evidentemente il requisito di fondo essenziale per ogni addetto alla vendita: numerose sono però le caratteristiche necessarie per raggiungere tale obiettivo. Innanzitutto la capacità di rapportarsi alle persone, e ai compratori in particolare; non è senz'altro vero in assoluto che "il cliente ha sempre ragione", ma per il commesso questa è una regola di comportamento con ben poche eccezioni. L'addetto alla vendita deve saper interpretare le esigenze del proprio cliente e sapergli offrire un'adeguata assistenza nel momento della scelta; assistenza "tecnica", tesa a rassicurare sulla qualità e funzionalità dell'articolo, ma anche capacità di consigliare la scelta più idonea e adeguata (e non solo nel caso dell'acquirente indeciso fra un capo d'abbigliamento rosso e uno verde, o fra due diverse qualità di pomodori). Più l'articolo da vendere è importante e/o costoso, per lo meno dal punto di vista del cliente, più devono essere elevate la professionalità e le conoscenze merceologiche dell'addetto alla vendita. È cioè necessario un giusto equilibrio fra conoscenze tecniche specifiche del settore di vendita e capacità di conquistarsi la fiducia dell'acquirente, ispirando fiducia il più possibile. Viene sempre richiesta una buona capacità di assumersi responsabilità e di affrontare situazioni e compiti diversi con discreta autonomia. Nei negozi dove il commesso resta sempre solo nella gestione dell'attività alternandosi con il titolare, si richiedono anche un minimo di conoscenze delle modalità di riscossione e registrazione fiscale delle vendite, oltre che l'elevata disponibilità ad assumersi compiti non propri dell'addetto alla vendita (come si accennava, dalla pulizia dei locali al riordino del magazzino, dalla valutazione delle merci da acquistare ai consigli sui ritocchi di prezzo, e così via).
Non esistono specifici requisiti scolastici al di là della scuola dell'obbligo: sia nella grande distribuzione non basata sul self-service che nei negozi specializzati, anche piccoli, si tende però a valutare sempre più in termini positivi il possesso di una scolarizzazione superiore a quella dell'obbligo, come garanzia di più elevate capacità di rapporto con le persone (sapersi esprimere e colloquiare senza difficoltà) di maggiore elasticità nell'apprendimento delle nozioni tecniche relative alle merci da vendere, e più in generale di adeguata disponibilità ad affrontare compiti e funzioni di aiuto e collaborazione nelle scelte che riguardano la gestione del negozio o del reparto;
l'attenzione all'evoluzione dei gusti e delle esigenze della clientela, il controllo sulla qualità delle merci da acquistare e sui margini di redditività. Più il negozio o il reparto sono specializzati e importanti dal punto di vista del giro d'affari connesso, più si richiedono all'addetto alla vendita capacità e conoscenze di base difficilmente acquisibili nella scuola dell'obbligo e in pochi anni di "apprendistato".
L'esperienza di vendita anche in settori diversi resta comunque un requisito valutato positivamente. Titoli professionali o diplomi legati alla formazione tecnico-commerciale possono essere ben valutati soprattutto per quei punti di vendita dove al "commesso" è richiesto anche un minimo di collaborazione nella gestione della cassa e degli adempimenti fiscali. In alcuni settori specifici, soprattutto nella grande distribuzione e in boutiques o negozi di fascia medio-alta, non è scomparso certamente il requisito della "bella presenza", inteso comunque più come capacità di rendere gradevole la propria presenza accanto al cliente che deve scegliere, grazie ad un adeguato e complessivo modo di atteggiarsi e di presentarsi, piuttosto che come puro requisito di bellezza o di eleganza.

Prospettive di carriera

Le prospettive di carriera dell'addetto alla vendita non sono particolarmente ampie: di fatto solo nella grande distribuzione o comunque in punti di vendita quantitativamente rilevanti è ipotizzabile, a fronte di una lunga esperienza e dei buoni risultati ottenuti, il passaggio alla funzione di responsabile di reparto (si veda la scheda relativa) o di assistenza alla vendita, il rapporto fra responsabili di reparto o assimilati e addetti alla vendita è però molto basso (nell'ordine di i a 20), e quindi la possibilità di carriera resta limitata a relativamente poche persone. Un'altra possibilità, anch'essa comunque di non facile realizzazione date le capacità personali richieste e le disponibilità finanziarie necessarie, è quella del lavoro autonomo, diventando commerciante in proprio, legato o meno che sia a forma di franchising o altre forme di affiliazione a società commerciali. Gli esercenti di negozio o assimilati (bar, vendita ambulante, ecc.) sono all'incirca 1.500.000 in Italia: sono in diminuzione i negozi tradizionali non specializzati e in aumento quelli specializzati, ma sempre con una notevole concorrenza da parte della grande distribuzione e delle nuove forme di vendita (franchising, vendita per corrispondenza, catene di boutiques, ecc.): l'elevata concorrenza anche fra i "piccoli", e le normative in materia di licenza commerciale, non facilitano certamente chi intenda aprire una nuova unità di vendita: in genere vengono "rilevati" negozi già avviati, ceduti dal titolare per i motivi più diversi; se l'esercizio è effettivamente ben avviato in genere è comunque molto elevato il costo di acquisizione.

Professioni simili o correlate

Non esistono di fatto professioni simili o correlate a quella dell'addetto alla vendita, a meno di intendere come tali quelle del responsabile di reparto (o di negozio, o di filiale) e dell'esercente in proprio, tutte professioni che richiedono di essere buoni venditori (e quindi d'aver svolto per un periodo di tempo più o meno lungo l'attività di commesso) ma che rappresentano una possibile e non generalizzata evoluzione di carriera, alle dipendenze o in proprio. Anche se si tratta pur sempre di vendere, l'attività di rappresentante di commercio rappresenta invece una figura sensibilmente diversa dall'addetto alla vendita, sia per la tipologia dei prodotti venduti che per il tipo di clientela.

Situazione occupazionale e previsioni a medio termine

Nel settore della distribuzione vera e propria commessi di vendita, banconieri e assimilati sfiorano le 400.000 unità (poco più del 15% dell'occupazione dell'intero settore commercio e pubblici servizi), con una netta prevalenza della componente femminile. Poco più di 200.000 sono poi camerieri, baristi e assimilati che esercitano una particolare forma di vendita nel settore dei pubblici esercizi. Nel complesso dunque oltre 600.000 posti di lavoro per "addetti alla vendita" sia pure in senso lato, molto sparsi su tutto il territorio nazionale anche se con punti di elevata concentrazione nelle aree più densamente abitate (città e comuni maggiori). Nell'insieme del settore della distribuzione e della ristorazione continua comunque a prevalere il lavoro autonomo: quasi un milione e mezzo sono infatti gli esercenti in proprio di negozi, bar, ristoranti ecc., spesso coadiuvati esclusivamente dai familiari nella gestione dell'attività. Lo sviluppo della grande distribuzione ha si favorito un incremento dei posti di lavoro alle dipendenze, ma con un'incidenza sul totale dei posti di lavoro ancora decisamente bassa. Per di più nella grande distribuzione alimentare e in quella rivolta essenzialmente ai consumi di massa, per fasce medio-basse, la vendita attraverso self-service o forme di fatto assimilabili ha ridotto la necessità di "addetti alla vendita", incrementando eventualmente il bisogno di professionalità inferiori (magazzinieri, addetti alle corsie, cassieri, ecc.). Continua comunque a crescere il numero dei punti di vendita specializzati e, soprattutto nelle città o in ogni caso nelle unità maggiori, quello degli addetti alle dipendenze, anche se a ritmi piuttosto contenuti. La tendenziale stazionarietà della popolazione agisce da freno su uno sviluppo quantitativo della struttura distributiva in parte ancora spinto dal crescere dei consumi. I fenomeni di razionalizzazione hanno colpito più i lavoratori autonomi (i commercianti più piccoli e marginali) che quelli alle dipendenze, ma anche per questi ultimi non mancano esempi nella stessa direzione. In questa situazione sembra ipotizzabile una maggiore facilità d'ingresso nella professione per i più preparati, sia sul piano di elevate capacità di base (e quindi, spesso, di buon livello di scolarizzazione) che di specifica esperienza di lavoro.

Fonti di informazione

Non esistendo, almeno per ora, apposite strutture formative, non esistono neppure Enti ed organizzazioni che abbiano fra i loro compiti quello di fornire indicazioni ed orientamenti ai potenziali "addetti alla vendita". Presso le Associazioni dei commercianti, di cui vi sono sedi in tutte le città, è comunque possibile attingere informazioni di massima sulla realtà occupazionale e sulle prospettive di sviluppo dell'area di interesse. Anche presso le Camere di Commercio dei vari capoluoghi si possono trovare simili informazioni, e indicazioni sull'esistenza o meno di iniziative di formazione per gli aspiranti "commessi di vendita". Infine, responsabili di filiale, o direttori dei punti di vendita delle principali aziende della grande distribuzione possono a volte fornire utili consigli sulle strade da seguire per facilitare l'ingresso nella professione.

Fonte: www.regione.lazio.it